Într-un experiment interesant, un grup de studenți a primit o sarcină simplă: să împartă 1.000 de lei cu un partener necunoscut. Primul participant decide cât să ofere celuilalt, iar al doilea poate accepta sau respinge propunerea. Dacă oferta este respinsă, nimeni nu primește nimic.

Teoria economică clasică sugerează că cea mai bună strategie ar fi să se ofere suma minimă – un singur leu –, iar celălalt să accepte, deoarece orice sumă este mai bună decât zero. Dar în realitate, lucrurile nu funcționează așa.

Cercetătorii au observat că majoritatea oamenilor aleg să ofere sume apropiate de jumătate din total. Ofertele prea mici (sub 20-30%) sunt adesea respinse, chiar dacă asta înseamnă să pierzi totul. De ce?

Corectitudinea contează mai mult decât profitul
Oamenii au un simț dezvoltat al dreptății și sunt dispuși să plătească un preț pentru a pedepsi comportamentele pe care le consideră nedrepte. Respingerea unei oferte mici este o modalitate de a spune: „Nu voi accepta tratamentul ăsta, chiar dacă îmi costă.”

Reputația și emoțiile joacă un rol important
Chiar și în situații anonime, mulți se gândesc la cum ar fi percepuți dacă ar fi prea zgârciți. În plus, o ofertă considerată insultătoare poate declanșa mânie sau mândrie, făcându-i pe oameni să aleagă principiile în locul beneficiului imediat.

Aplicații în viața reală
Acest fenomen apare și în afaceri:
– Angajare: Dacă un candidat primește o ofertă de salariu prea mică, poate refuza, chiar dacă are nevoie de job.
– Prețuri: Un hotel care crește tarifele nesimțit pentru un eveniment poate să-și piardă clienții, chiar dacă aceștia își permit.
– Negocieri: În afaceri, o parte poate renunța la o înțelegere dacă consideră că termenii sunt prea inechitabili.

Concluzie
Viața nu e doar despre calculul rece al profitului. Oamenii țin cont și de echitate, reputație și sentimente. O ofertă rezonabilă are șanse mai mari de succes, pentru că, în cele din urmă, nimeni nu vrea să se simtă exploatat – chiar dacă asta înseamnă să renunțe la un câștig imediat.